Rozmowa z właścicielem firmy Gradius specjalizującej się w sprowadzaniu używanych samochodów z zagranicy.

Czym różni się Pana firma od setek innych istniejących na polskim rynku?
Przez wiele lat działalności mojej firmy coraz większy udział w gronie klientów zajmowały kobiety. Współpraca z nimi pod wieloma względami bardziej odpowiadała filozofii firmy Gradius co spowodowało, że w chwili obecnej zdecydowana liczba moich klientów to kobiety.

Na czym polega filozofia Pana firmy i w jaki sposób kobiety zdobyły w firmie Gradius dominującą pozycję wypychając mężczyzn z branży ogólnie postrzeganej jako typowo męska?
Idea jaka przyświecała mi od pierwszego dnia działalności firmy, to chęć zmiany wizerunku „handlarzy samochodami”.
W Polsce powstała duża grupa osób żyjących tylko i wyłącznie z handlu sprowadzonymi samochodami. Aby uzyskać jak największe zyski, sprowadzone auto musiało być kupione jak najtaniej . Czym skutkowało  to dla "szczęśliwych nabywców"?  Kłopotami, które pojawiały się kilka miesięcy po zakupie auta. Okazywało się, że piękne, pachnące, świecące auto sprowadzone, np. z Niemiec, kupione za bardzo atrakcyjną cenę jest "studnią bez dna". Wystarczy przyjrzeć się cenom samochodów na najbardziej popularnej niemieckiej wyszukiwarce mobile.de i porównać je z cenami oferowanymi za sprowadzone auto w Polsce. Czasami różnice w cenie sięgają kilku tysięcy złotych za te same auta, których kupno proponują handlarze w kraju i za granicą. Pytanie brzmi: skąd to się bierze? Z jakości kupowanych samochodów przez handlarzy!  Każdy pojazd można "ożywić" na kilka chwil, które potrzebne są aby go sprzedać.

Wracam do drugiej części pytania - kobiety samodzielnie kupujące samochody jako klient?
Na początku mojej działalności mężczyźni stanowili większość mojej klienteli. Bardzo szybko okazało się, że wszyscy oni doskonale znają się na samochodach i realiach rynku handlu samochodami. Większa część zamówień na sprowadzone samochody kończyła się fiaskiem ponieważ panowie znajdowali super okazje na krajowym rynku. "Oszczędzali" swoje pieniądze przy zakupie, poczym nie krępwali się dzwonić do mnie z pytaniami "czy również param się sprowadzaniem silników”.... Nie – nie robię tego, ponieważ sprowadzone przeze mnie samochody nie wymagają wymiany silników.
Kwestia kobiety jako klienta wygląda zupełnie inaczej. Kobiety przeważnie wiedzą jaki samochód chcą  mieć, ale jednym z najważniejszych argumentów wyboru jest to, że auto się podoba.

Zaczyna Pan kreślić podział według znanego schematu „mężczyźni się znają a kobiety nie”...
Nic z tych rzeczy! Ja również uważam, że kolor ma znaczenie! Moje doświadczenie pokazuje jedną, bardzo ważną zasadę: kobiety zaczynają od szczegółów, które nie mają wpływu na jakość samochodu, ale w trakcie współpracy SŁUCHAJĄ porad. U mężczyzna jest inaczej – oni od razu wiedzą czego chcą i za wszelką cenę to kupią. Głównie za cenę jakości. Na zasadzie „bo wiem lepiej”. Sytuacja wygląda tak, że klienci na początku mówią, że  kolor lakieru, tapicerki, itp. nie mają znaczenia, a po miesiącu wyszukiwania samochodu okazuje się, że odcień to sprawa życia i śmierci. U Pań często jest inaczej. Na początku kolor, ładne światła i ten zegarek na desce rozdzielczej. Później, w trakcie rozmów dotyczących marki samochodów, ich niezawodności, wyposażenia oraz niezawodności  górę bierze rozsądna kalkulacja tego, do czego samochód będzie potrzebny, kosztów jego utrzymania, niezawodności. Marzenia o „czerwonym” przechodzą w rzeczową ocenę potrzeb. To kocham – rzeczową rozmowę o dostosowaniu samochodu do potrzeb i możliwości finansowych.

Chce pan powiedzieć, że wygląd się nie liczy?
Powtórzę raz jeszcze: kolor ma znaczenie! Do samochodu codziennie rano trzeba iść z przyjemnością. Siedząc w nim kierowca i pasażerowie muszą się czuć komfortowo. Samochód jest po to, żeby wieczorem chociaż przez chwilę za nim zatęsknić. Nigdy nie będzie radości z zakupu samochodu, który się nie podoba. W dzisiejszych czasach producenci proponują nam tak często faceliftingi, że w obrębie możliwości finansowych kupujących możemy znaleźć samochód ładny, tani i niezawodny.

Panie Tomaszu, to na czym polega pana fenomen o którym mówił mi Pan, iż 90% klientów firmy Gradius stanowią kobiety? Pytam, bo nie mówi pan nic innego czego nie można przeczytać w ogłoszeniach samochodowych

Uczciwość, cierpliwość i zrozumienie klienta to nie fenomen, a natura mojego działania, które chciałem zawsze wprowadzić na polski rynek. Okazało się, że kobiety takie przesłanie odbierają w sposób naturalny. Nigdy nie spodziewałem się, że w mojej ocenie podstawowe wartości, znajdą uznanie u płci przeciwnej. Świadczy to według mnie o tym, że istnieje olbrzymi deficyt, jak wspomniałem w mojej ocenie, podstawowych wartości. Kobiety zawsze są ostrożniejsze w podejmowaniu decyzji, dlatego często zwracają się o pomoc do „fachowców”, którzy z czasem okazują się tylko i wyłącznie nastawionymi na duży zysk handlarzami. Ja samochodami nie handluję. Cena jaką płaci moja klientka za samochód jest ceną sprzedawcy. Mój zarobek to transport samochodu do klienta.

Czy Pana oferta skierowana jest tylko do kobiet samotnych? :) Wydaje się naturalne, że kobieta będąca w związku najpierw zwróci się z tematem zakupu samochodu do swojego partnera.
Oczywiście, że nie kierujemy oferty tylko do kobiet stanu wolnego. Proszę mi uwierzyć, że bardzo często dzwonią do nas mężatki z prośbą o radę lub wprost zamawiające znalezienie i sprowadzenie samochodu. Problem z partnerami życiowymi Pań polega na tym, że często kupując samochód „dla niej” realizują własne marzenia. Mężczyzna, który z powodu faktu bycia mężczyzną musi znać się na samochodach, często tak na prawdę powiela stereotypy przy zakupie kolejnych samochodów. Marki samochodów, które kilkanaście lat temu były gwarancją jakości w dniu dzisiejszym niekoniecznie już tak bardzo odstają od konkurencji. Rynek samochodowy to chyba jeden z niewielu tak dynamicznie zmieniający ofertę swoich produktów.
Dlatego nasze klientki to kobiety, które pragną kupić samodzielnie samochód taki, jakiego one pragną jednocześnie eliminując zagrożenie związane z nieuczciwym sprzedawcą.

Czy szuka Pan samochodów również na polskim rynku?
Nie. Nasz krajowy rynek to w większości rynek super okazji. Samochód eksploatowany w Polsce zawsze będzie w gorszym stanie technicznym niż jego odpowiednik z zachodu. To kwestia dróg, poziomu usług mechanicznych czy też dbałości o samochody przez ich właścicieli. Zdecydowana większość klientów rezygnuje z usług autoryzowanych dealerów dzień po zakończeniu się gwarancji. Samochody z drugiej ręki, te używane nie wiedzą w ogóle co to serwis.

W jaki sposób pozyskuje Pan klientów?
Mogę powiedzieć nieskromnie, że jakością usług. Nie prowadzę szczególnych kampanii reklamowych w skali globalnej czy też nawet lokalnej. Dzięki wspomnianej jakości i zadowolenia ze współpracy klientki polecają mnie swoim znajomym, którzy zamierzają kupić sprowadzony samochód. Śmiejemy się czasami z moimi współpracownikami, że na mapie Polski istnieją nasze wysepki, które zapoczątkował jeden klient. Tego pierwszego zawsze pamiętamy. Te „gradiusowe” wysepki to np. Lublin i jego okolice, Warszawa, Wrocław, Koszalin i wiele innych. Miejsca różne, ale historia zawsze ta sama: jeden zadowolony klient poleci nas zawsze kolejnym. I znowu, wracając do miejsca kobiet w mojej firmie, mogę jednoznacznie powiedzieć, że Panie są dużo bardziej lojalne wobec sprawdzonej firmy niż panowie.

Czy sprowadzanie aut na życzenie to jedyna działalność pana firmy?
Główna, ale nie jedyna. Zajmujemy się również przewozem osób na różnego rodzaju  imprezy sportowe, ciekawe miejsca jak, np. berlińska Tropikalna Wyspa czy  Spa. Często jest tak, że kilka koleżanek chce wspólnie wyjechać na weekend, odpocząć, zrelaksować się. Problem powstaje w dwóch momentach. Pierwszy to taki, że któraś z Pań musi zostać wytypowana na kierowcę, czyli nie korzystać w pełni z relaksu. Drugi problem pojawia się w momencie kiedy osób chcących wyjechać jest więcej niż pomieści samochód osobowy.
Jeżeli chodzi o wyjazdy o tematyce sportowej to tutaj przeważają panowie. Te związane z wypoczynkiem, koncertami itp. prawie zupełnie zmonopolizowały Panie.

Co najbardziej satysfakcjonuje Pana w pańskiej pracy?
 Wiem, że zabrzmi to banalnie, ale odpowiedź jest oczywista: zadowolony klient. Proszę uwierzyć, że nic nie przynosi takiej satysfakcji jak, np. świąteczne życzenia od klientki, która przy naszej pomocy kupiła samochód nawet kilka lat temu. Naprawdę wiele klientek przysyła nam życzenia czy nawet spotykają się z nami będąc w okolicy Trójmiasta, gdzie firma ma siedzibę. Wiele klientek i klientów dołączyło do grona moich znajomych na Facebooku czy też Naszej Klasie. Świadczy to, według mnie, o tym, że z powierzonego nam zadania wywiązaliśmy się na miarę oczekiwań klientki. To naprawdę cieszy.

Gradius Tomasz Dębiec
ul, F. Ceynowy 5/1
84-240 Reda
tel. +48602187666
fax +48587389877


Podobne artykuły: